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810 PAPIER-ZEITUNG. Mo. 38. andern Gründen nicht sofort einen Auftrag erhalten, so giebt der Besuch doch Gelegenheit zur Umschau, und man nützt seinem Hause durch Mittheilung des Gesehenen oft mehr als durch einen kleinen Probeauftrag, der oft nur gegeben wird, um einen bescheiden und höflich auftretenden Reisenden nicht ganz hoffnungslos gehen zu lassen. Das persönliche Auftreten des Reisenden, seine Haltung und sein Benehmen sind von grosser Wichtigkeit. Das wissen alle er fahrenen Geschäftsleute. Darum werden auch stattliche Männer mit gewandten Umgangsformen besonders gern als Reisende gewählt. Allerdings darf man auch solch äussere Eigenschaften nicht über schätzen. Ich habe Fälle erlebt, in denen unansehnliche Personen glänzende Geschäfte machten und überall gern gesehen wurden. Es waren dann eben tüchtige und gewandte Fachleute. Ein Reisender mit ungenügender Fachkenntniss wird dagegen tüchtigen Fachleuten nie imponiren, — auch wenn er »Reserve-Leutnant« ist. Ein Geschäft, das gut genug eingeführt zu sein glaubt, um einen beliebigen Schreiber auf die Reise schicken zu dürfen, wird bald genug trübe Erfahrungen machen. Nicht allein, dass unsicheres Auftreten und mangelnde Sachkenntniss des Reisenden den Be steller abschrecken, — er wird sich auch durch Mangel an Form und Takt im Auftreten und Benehmen des Reisenden persönlich ge kränkt fühlen und von Bestellungen absehen, auch wenn die Waare gut ist. Grosse Firmen sind es sich selber schuldig, »repräsentations fähige« Reisende auszusenden, denn man urtheilt vom Vertreter auf das Haus. Die Hauptaufmerksamkeit widme man der alten Kundschaft. Man pflege bestehende Verbindungen so gut es irgend angeht. Neue Kunden werden dann von selbst kommen. Im Kreditgeben sei man vorsichtig, aber nicht zu ängstlich. Man lege nicht das grösste Gewicht auf die vorhandenen Baarmittel, sondern auf den Charakter des Geschäfts-Inhabers, den Gang des Geschäfts und die Verkaufspreise des Kunden. Diese drei Sachen sind sichrere Bürgen als das Vermögen, das in ungeschickten, sorglosen Händen leicht verloren gehen kann. Ich gab einst einem meiner Kunden, der infolge wirklich unver schuldeten Unglücks um sein Vermögen und damit um das Vertrauen seiner Lieferanten gekommen war, nicht unbedeutenden Kredit. Er war mir als ehrenhaft und thätig bekannt, und meine Voraussetzung, dass er wieder zu Kräften kommen werde, hatte sich nicht als falsch erwiesen. Nach Jahresfrist galt er wieder als »fein« und ich besass nun einen Abnehmer, auf den ich jederzeit rechnen konnte. Jene aber, die ihm ängstlich den Boden entziehen wollten, haben nie wieder ein Geschäft mit ihm gemacht. Jeden Tag nach Hause zu berichten halte ich nicht für nöthig. Es ist für den Reisenden unter allen Umständen ein peinliches Ge fühl, wenn er vielleicht zwei Tage hintereinander keine Aufträge erlangen konnte und nun Mühe hat, seinen Misserfolg durch weit gehende Auseinandersetzungen zu begründen. Der dritte Tag macht oft alles wieder gut. Darum schreibe man wöchentlich nur zwei Mal! Kleidung und Wäsche des Reisenden sollen stets sauber sein, aber nicht stutzerhaft. Welche Scham würde mancher aufgeblasene, nach der neuesten Modezeitschrift gekleidete Jüngling empfinden, wenn er die Witze hören könnte, die hach seinem Austreten aus dem Laden von dem Personal über ihn gemacht werden! Seinem Körper sollte der Geschäftsreisende nichts entziehen. Die Anstrengungen der Reise fordern grosse Widerstandskraft gegen Unbill der Witterung und gegen Gemüthserregungen, die nun einmal bei der Verschiedenheit der Kunden unausbleiblich sind. Deshalb empfiehlt sich auch gelegentlicher Besuch von Theatern. Es ist dem Reisenden viel dienlicher, sich durch solch harmlos-reinen Genuss zu zerstreuen, als durch Kneipen und Skatspielen sich unnütz zu ermüden. Wer kein eignes Vermögen besitzt, wird gut thun, von seinem Gehalt möglichst viel zu sparen, und zwar lässt man die ersparten Gelder am besten bei seinem Hause gegen übliche Zinsen stehen. Ein verständiger Geschäftsinhaber wird aus dem Anwachsen des Be trages nur günstige Schlüsse auf die geschäftsmännische Begabung des Reisenden ziehen. Tadelnde oder herabsetzende Aeusserungen mit Bezug auf wett- bewerbende Firmen müssen sorgfältig vermieden werden. Häufig kaufte der Kunde bisher von einem solchen Hause und fand keinen Anlass zur Unzufriedenheit. Ich hatte oft Gelegenheit, zu erfahren, wie Reisende mit tadeln den oder wegwerfenden Aeusserungen gerade das Gegentheil von dem erreichten, was sie beabsichtigten. Auf die verächtlich hingeworfene Frage: »Aber wie können Sie von diesem Hause kaufen?« erfolgt oft die Antwort: »Ich kaufe meine Sachen wo ich will und wo ich gut bedient werde. — Wollen Sie mich vielleicht lehren, junger Mann, was ich für mein Geschäft brauche?« Der Kunde erblickt in solch unvorsichtiger Bemerkung einen Tadel seiner Waarenkenntniss, und das verschnupft ihn mehr, als eine nicht gut ausgefallene Lieferung. Ein Reisender, der die oben angeführten Vorschriften genau be folgt, wird stets zu seiner und seines Hauses Zufriedenheit arbeiten. Er wird die Vortheile und den Reiz des Reisens schätzen lernen und den Ruf eines tüchtigen Geschäftsmannes erlangen. R. T. Anm. d. Red. Unser geschätzter Korrespondent hat zwar schon erwähnt, dass Fachkenntniss zum Erfolg eines Geschäftsreisenden nöthig ist, wir erlauben uns aber aus eigener Erfahrung noch Einiges zuzufügen. Die tüchtigsten Händler und Abnehmer machen meistens Ein wendungen gegen die ihnen angebotenen Waaren und deren hervor gehobene Vorzüge. Sie thun dies nicht, um den Fabrikanten herabzu setzen, sondern um sich durch die Erläuterungen des Reisenden be lehren zu lassen und auch, um ihre eigenen Kenntnisse zu zeigen. Versteht der Reisende die Fabrikation, und hat er durch Erfahrung eingehende Waarenkenntniss erworben, so wird es ihm gelingen, jeden derartigen Einwand schlagfertig zu entkräften und dem Kunden die Ueberzeugung beizubringen, dass seine Anpreisungen nicht einge lernte Redensarten sind, sondern auf eigener Kenntniss und Ueber zeugung beruhen. Ein solcher fachmännisch geschulter Vertreter wird Vertrauen erwecken, die Kunden werden sieh gern mit ihm unterhalten und infolgedessen von ihm kaufen. Im elterlichen Fabrik-Geschäft des Schreibers dieser Zeilen waren stets mehrere Geschäftsreisende thätig. Als einer der tüchtigsten, d. h. als derjenige, welcher am meisten verkaufte, bewährte sich ein Mann von etwa 30 Jahren, der eine Zeit lang die Fabrik geleitet hatte, keinerlei äusserliche Vorzüge besass und sogar etwas stotterte. Jeder Kunde lernte aus seinen sachverständigen Erklärungen, die er schlicht und einfach vortrug und damit Vertrauen einflösste. In diesem Beruf, wie in jedem andern, kann man sich Vertrauen und dauernden Erfolg nur durch unbedingte Wahrheit, Sachkenntniss und Fleiss erwerben. Obwohl die äusseren Eigenschaften nicht zu unterschätzen sind, und auch die gründlichsten Kenntnisse nichts nützen, wenn man nicht versteht, richtigen Gebrauch davon zu machen, so bleiben die vorerwähnten Eigenschaften doch die wichtigsten. Sachgemässe Aeusserungen von Lesern, die auf dem hier er örterten Gebiet Erfahrung besitzen, sind uns willkommen, und wir werden sie gern wiedergeben. e ** ma m--eme === mm • m-e m-- —m --mmmeemememememmmed | Die Bücherfabrik von E. 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